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市場調查，到底應該怎么開展？市場調查研究人員對客戶企業(yè)調研需求的理解和解讀對市場調查成敗的影響究竟如何？

一般來說，市場調查工作的開展主要包括需求的理解和解讀、研究思路的思考與設計、數(shù)據(jù)采集方法的設計、執(zhí)行成本的核算及執(zhí)行過程的質量管控、采集數(shù)據(jù)的預處理與分析、報告的撰寫與提報等。數(shù)之信認為，研究人員對客戶企業(yè)的調研需求的理解和解讀是一場市場調查活動成敗的關鍵。

需求的理解和解讀，需要市場調查研究人員將客戶提出的問題進行轉換。例如，客戶可能會說，“我想進入A市場，想做個調研?！比绾无D換？數(shù)之信認為，市場調查人員在撰寫調查方案書之前，應當首要明確的幾個問題：

（1）對客戶來說，A市場是一個從未介入過的新市場,還是一個已有市場的細分市場？

（2）對客戶來說，其即將介入A市場的產(chǎn)品是已有產(chǎn)品、已有產(chǎn)品的改進產(chǎn)品、還是全新產(chǎn)品？

（3）對客戶企業(yè)的產(chǎn)品或同類產(chǎn)品來說，A市場是否是一個新市場？或者說，A市場中是否存在相同或相似產(chǎn)品？

做過市場調查研究的朋友們可能很清楚，類似上述問題的答案直接決定了市場調查研究的方向——

（1）若客戶企業(yè)想以已有產(chǎn)品或改進款進入一個沒有任何相似品或替代品的全新市場，市場調查需要解決的，更多的是一個“市場需求挖掘”的命題，研究的內容可能包括消費者生活形態(tài)研究、市場細分研究、市場定位研究等，還可能會涉及產(chǎn)品概念測試等內容。

（2）若客戶企業(yè)想以已有產(chǎn)品進入一個存在相似品或替代品的全新市場，市場調查需要回答的則是一個“行業(yè)進入可行性”的命題，研究的內容可能包括行業(yè)環(huán)境分析、進入障礙分析、競爭對手分析、未來市場份額預估等。

（3）……

可見，需求的正確理解和解讀對市場調查與研究的重要性。這也就是在開展市場調查項目前，為什么需要需求溝通、需要寫【調研方案】，而不是寫【執(zhí)行方案】的原因了。