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      企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是客戶的競(jìng)爭(zhēng)，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到有效的客戶細(xì)分是企業(yè)參與客戶競(jìng)爭(zhēng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷策略也離不開有效客戶細(xì)分的支持。

       企業(yè)在逐漸接受分級(jí)服務(wù)分類營(yíng)銷理念的同時(shí)，也面臨越來越多的客戶細(xì)分挑戰(zhàn)。那么，如何進(jìn)行有效的客戶細(xì)分呢？

       企業(yè)進(jìn)行有效的客戶細(xì)分通常需要經(jīng)過以下八個(gè)步驟：

       首先，明確細(xì)分的目標(biāo)。目標(biāo)不同，關(guān)注長(zhǎng)期還是短期目標(biāo)，客戶細(xì)分的方法會(huì)有極大的差異性。典型的目標(biāo)包括設(shè)計(jì)針對(duì)性的產(chǎn)品與服務(wù)、促進(jìn)產(chǎn)品銷售、提升運(yùn)營(yíng)效率優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)、改進(jìn)服務(wù)體驗(yàn)、提高營(yíng)銷效果與營(yíng)銷投入效用等。

       第二，根據(jù)目標(biāo)確定需要的資源和方法。經(jīng)常由于企業(yè)資源條件的限制和方法的技術(shù)性障礙而進(jìn)行取舍，甚至是對(duì)目標(biāo)的部分影響。

       第三，根據(jù)企業(yè)資源限制選擇適合的可行方法。可行的方法不一定是最適合的，可行的方法也不一定有效，重要的是可行的方法是開始客戶細(xì)分探索的基礎(chǔ)。

       第四，應(yīng)用有效數(shù)據(jù)。企業(yè)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)不一定完備，也不見得有效，數(shù)據(jù)本身可能也需要更為深入的處理以適應(yīng)細(xì)分的方法。要意識(shí)到數(shù)據(jù)分析不一定是有效的，錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)或不完備的數(shù)據(jù)會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤的結(jié)果。

       第五，分析細(xì)分指標(biāo)的穩(wěn)定性。對(duì)于細(xì)分采取的變量選擇，要應(yīng)用分析技術(shù)驗(yàn)證系統(tǒng)性，通常有效的客戶細(xì)分需要分層的多維指標(biāo)交叉獲得，并不是越復(fù)雜越好，而是要找真正穩(wěn)定和顯性的細(xì)分指標(biāo)。

       第六，描述細(xì)分客戶群的特征。描述細(xì)分客戶群的特征，通常要求細(xì)分后的客戶群體不僅能夠可清晰的描述，同時(shí)也能夠應(yīng)用可靠的識(shí)別方法。

       第七，通過實(shí)際應(yīng)用驗(yàn)證細(xì)分的有效性。驗(yàn)證細(xì)分有效性的方法很多，要選擇可行和適合的驗(yàn)證方法，沒有經(jīng)過有效性驗(yàn)證的細(xì)分是不可信的。

       第八，把細(xì)分看成過程而不是結(jié)果，重頭再來。客戶細(xì)分本就是個(gè)學(xué)習(xí)的過程，客戶細(xì)分會(huì)隨著時(shí)間的推移和市場(chǎng)的變化而失效，時(shí)代在進(jìn)步、客戶在成長(zhǎng)、市場(chǎng)在變化，細(xì)分的方法也需要不斷調(diào)整和優(yōu)化，要有重新來過的遠(yuǎn)見。

▲消費(fèi)者細(xì)分研究示例